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●今回のポイント
「商品ごとにターゲットを決めて売価設定する」
「売価決定の流れ」に沿ってお話ししていきます
前回は
「商品単価を上げる時に注意するポイント」
についてお話しをしてきました。
今回は基本の「商品売価の決め方・考え方」
についてお話していきます。
■コンセプトターゲットと客単価の設定
●コンセプトを決める時の大切なポイント
お客様の利用シチュエーションを明確にイメージ
＝自分が考えている、コンセプトターゲットを決定するということ
※お客様を明確にイメージできるようになることで、客単価の設定ができる
■商品ごとにターゲットにあわせた単価設定
●お客様の細分化する
例① お客様の年齢層・客単価層の両方で分析する
層（年齢層）： 20代カップル（3000円） 30代女性OL（4000円） 40代男性サラリーマン（5500円）
立場・懐感（客単価層）：客単価3000円層 4500円層 6000円層 がどのくらい存在するのか（来店されるのか）をみていく
※年齢ではなく客単価で層を分析するというのがポイント
↓
POSレジで追いきれない部分は、現場を見ての感覚を取り入れていく。
現状分析
お客様来店構成 ：3000円層20% 4500円層70% 6000円層10%
例② じろう（ターゲットと客単価層をミックスした考え方）
●家族層を区別する
一般家族 ボリューム・価格重視
富裕層家族 クオリティー・お値打ち価格重視
※美味しいお肉をコスパ良くは変わらないが、その中で求めているものを更に細分化し
それぞれのターゲットに合った商品と商品単価を割り振る
（並・上・特上など）
このような考え方で、懐具合に合わせた商品ラインナップと単価設定する。
●一般的なお客様の食事量目安
・1人当たり平均皿数
4.5皿（ドリンク込み）
・大人男性
肉300g、サイド100g、ドリンク２から3
※500g基準 少なめ-100 多め＋100
・女性-100g 子供半量
・参考ポーション
肉 平均1皿100g
米小150〜180g
サラダ1人前40〜60g
■1ヶ月のデータ分析
一度売価設定した後、
商品ごとに出数、売上構成、を確認して現状把握
例 お客様構成 ：3000円層20% 4500円層70% 6000円層10%
単価構成計算式 ：3000円×20%（0.2）＝600円
4500円×70%（0.7）＝3150円
6000円×10%（0.1）＝600円
平均客単価：600円＋3150円＋600円＝4350円（現在）
■客単価目標を設定し、出品構成・売上構成を調整
3000円×20%（0.2）＝600円
4500円×70%（0.7）＝3150円
6000円×10%（0.1）＝600円
平均客単価：600円＋3150円＋600円＝4350円（現在）
↓
5000円目標にした場合の客単価構成
3500円×20%（0.2）＝700円
5200円×70%（0.7）＝3640円
6500円×10%（0.1）＝650円
平均客単価：700円＋3150円＋650円＝4990円（調整後）
※各ターゲット単価商品の売価をそれぞれ調整して、お客様満足度を合わせてあげていく努力をする
今回は数字の調整のみで話します。
・原価に関しては、お客様満足度とPLの状態を含めて調整する
・3ヶ月推移を見てPLとともに商品売価を最終決定するのが良い。
■損益計算書（PL）の調整
例 売上300万 客単価＠4350円 客数690名
F45% L25% R10% その他10% 利益10%
↓
売上334万 客単価＠4990円 客数670名
F40% L22% R8.9% その他12% 利益17.1%
●7.1%利益増加した分をどう配分するか？考える
※すべての方（4法）に良い方向になるような売価（売上）を設定していくことで、
明確で正しい方向の基準になり、お店の経営も安定していきます。
お客様→原価（2％）サービス品 高原価商品を限定販売
従業員→人件費(1.6%) 時給アップ 大入り・賞与
業者様→その他経費(0.5) 新しい販促のテスト・資材のグレードを上げるなど
お店→利益（3%) 什器備品費・改装費・ストックなど
今回は
『売価の決め方・考え方』
についてお話しをしてきました。
「商品ごとにターゲットを決めて売価設定する」
「売価決定の流れ」に沿ってお話ししていきます
前回は
「商品単価を上げる時に注意するポイント」
についてお話しをしてきました。
今回は基本の「商品売価の決め方・考え方」
についてお話していきます。
■コンセプトターゲットと客単価の設定
●コンセプトを決める時の大切なポイント
お客様の利用シチュエーションを明確にイメージ
＝自分が考えている、コンセプトターゲットを決定するということ
※お客様を明確にイメージできるようになることで、客単価の設定ができる
■商品ごとにターゲットにあわせた単価設定
●お客様の細分化する
例① お客様の年齢層・客単価層の両方で分析する
層（年齢層）： 20代カップル（3000円） 30代女性OL（4000円） 40代男性サラリーマン（5500円）
立場・懐感（客単価層）：客単価3000円層 4500円層 6000円層 がどのくらい存在するのか（来店されるのか）をみていく
※年齢ではなく客単価で層を分析するというのがポイント
↓
POSレジで追いきれない部分は、現場を見ての感覚を取り入れていく。
現状分析
お客様来店構成 ：3000円層20% 4500円層70% 6000円層10%
例② じろう（ターゲットと客単価層をミックスした考え方）
●家族層を区別する
一般家族 ボリューム・価格重視
富裕層家族 クオリティー・お値打ち価格重視
※美味しいお肉をコスパ良くは変わらないが、その中で求めているものを更に細分化し
それぞれのターゲットに合った商品と商品単価を割り振る
（並・上・特上など）
このような考え方で、懐具合に合わせた商品ラインナップと単価設定する。
●一般的なお客様の食事量目安
・1人当たり平均皿数
4.5皿（ドリンク込み）
・大人男性
肉300g、サイド100g、ドリンク２から3
※500g基準 少なめ-100 多め＋100
・女性-100g 子供半量
・参考ポーション
肉 平均1皿100g
米小150〜180g
サラダ1人前40〜60g
■1ヶ月のデータ分析
一度売価設定した後、
商品ごとに出数、売上構成、を確認して現状把握
例 お客様構成 ：3000円層20% 4500円層70% 6000円層10%
単価構成計算式 ：3000円×20%（0.2）＝600円
4500円×70%（0.7）＝3150円
6000円×10%（0.1）＝600円
平均客単価：600円＋3150円＋600円＝4350円（現在）
■客単価目標を設定し、出品構成・売上構成を調整
3000円×20%（0.2）＝600円
4500円×70%（0.7）＝3150円
6000円×10%（0.1）＝600円
平均客単価：600円＋3150円＋600円＝4350円（現在）
↓
5000円目標にした場合の客単価構成
3500円×20%（0.2）＝700円
5200円×70%（0.7）＝3640円
6500円×10%（0.1）＝650円
平均客単価：700円＋3150円＋650円＝4990円（調整後）
※各ターゲット単価商品の売価をそれぞれ調整して、お客様満足度を合わせてあげていく努力をする
今回は数字の調整のみで話します。
・原価に関しては、お客様満足度とPLの状態を含めて調整する
・3ヶ月推移を見てPLとともに商品売価を最終決定するのが良い。
■損益計算書（PL）の調整
例 売上300万 客単価＠4350円 客数690名
F45% L25% R10% その他10% 利益10%
↓
売上334万 客単価＠4990円 客数670名
F40% L22% R8.9% その他12% 利益17.1%
●7.1%利益増加した分をどう配分するか？考える
※すべての方（4法）に良い方向になるような売価（売上）を設定していくことで、
明確で正しい方向の基準になり、お店の経営も安定していきます。
お客様→原価（2％）サービス品 高原価商品を限定販売
従業員→人件費(1.6%) 時給アップ 大入り・賞与
業者様→その他経費(0.5) 新しい販促のテスト・資材のグレードを上げるなど
お店→利益（3%) 什器備品費・改装費・ストックなど
今回は
『売価の決め方・考え方』
についてお話しをしてきました。